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天鹰资本戴一:农药行业中下游中小企业生存之道
2014-07-30   来源:新农资360网   

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药行业是一个特殊的行业,特别是对于中下游的中小企业而言,此行业兼顾了基础化工概念,又直接服务于农业生产,涉及农业概念。


  从化工的角度来讲,农药产品由于在生产过程中由于“三废”排放较多,一直是环保治理的重点对象。以草甘膦为例,最近几年一直是环保部环保核查的重点对象,在一定程度上可以这样说,环保核查力度将很可能决定草甘膦生产企业的走向,对于企业来说,政策风险在一定程度上已经大于了经营风险。在2013年初浙江草甘膦生产龙头金帆达、新安化工(SH. 600596)倾倒废水案已被浙江省公安厅定性为污染大案;当年5月,环保部发布《关于开展草甘膦(双甘膦)生产企业环保核查工作的通知》(环办[2013]57号文件),将一直持续到2015年,史上严厉的环保核查到来。同时,中小企业因此而承压减产、停产,草甘膦的供给受到大幅削减,导致其价格强力拉升,在当年8月时已冲破4万元/吨的单价,创下过去2年内最高点。


  从农业的角度来讲,虽然投资机构长时间都在聚焦农业,但涉农企业的生存之道并不平坦。整个农业产业链环节,盈利的企业聚焦产业链两头。一类是最下游在附加值高的有机农产品加工以及养殖环节,另一类是最上游具备核心研发和技术优势的农资产品供应商,例如毛利率超过60%的种子企业。当然,不可否认,涉足农业产业链上游和基础化工产业交叉点的农资、农化行业,在一定情况下,是具备强大盈利能力的。再次回归问题本质,农药行业中下游中小企业的生存之道究竟是什么?笔者有以下几点思考:


  一、强大的研发能力


  最早掘取农业高附加值的企业是像孟山都、利马格兰这样的生物技术企业,以及具备强大研发延伸能力的化学、医药类企业,例如杜邦、拜耳。这些企业是技术的先行者。通过先进生物品种的研发,迫使农业生产对某种特定农资的需求产生强大依赖性,进而促进其他农资产品的销售。以孟山都为例,将其具备核心技术优势的种子品种和除草剂逐步融合,促成捆绑销售,而且由于品种在一定程度上具有优越性和特殊性,消费者议价能力很小。2000年,孟山都在年报里提出了种子与农药的整合销售模式。这一模式简单来说就是如果农民买了孟山都的转基因种子,就需要买孟山都的除草剂。因为在种子中内置了抗除草剂的基因,因此只有使用孟山都的除草剂,才能既杀灭杂草,又不影响转基因作物继续生长。孟山都这种既卖种子又卖农药的模式在国际上成为一种趋势。化工巨头陶氏化学、拜耳、杜邦原来都只生产农药,但后来都开始进入种子研发领域,与孟山都合作或者另起炉灶搞转基因种子研究,事实上由于孟山都在转基因作物研究上的优势,先正达、杜邦、陶氏化学等都与孟山都进行合作,相互之间交叉授权,原因显 而易见,哪一家也不愿意自己的农药被别家的种子排斥。


  二、优秀的生产控制能力


  虽然环保核查将成为未来很长一段时间基础化工领域的工作主题,但从另一个角度来看,这正为能够做到低毒生产、低排放、低污染的基础化工产品制造商提供广阔的发展机遇,形成自身的竞争优势,依托政策壁垒将竞争对手挤出此行业。中小企业由于资产规模小,资金成本高,长时间以来一直模式环保排放标准的要求,但相比起被政策和竞争对手挤出自己深耕的行业,在生产控制和环保方面的高效投资将成为维持企业生存之道的关键举措。以农药草甘膦为例,我国产能超过100万吨/年,实际开工产能在60万吨左右。IDA法草甘膦生产废水浓度高,许多杂质无法进行生物降解,给“三废”治理工作带来了难度。甘氨酸法草甘膦母液直接排放所造成的土壤板结等后果已被业内人士工人,但马上母液或废水回收处理装置所需的高昂投入还是令人咋舌。年产1万吨/年的草甘膦配制母液处理装置动辄需要投入上千万元,多者甚至上亿元。不过,只有对生产和环保进行投资,才能提高自身在市场上的竞争力,将劣质企业淘汰出市场。上市公司南通江山化工(sh.600389),针对草甘膦生产废水氨氮含量高的特点,为建设先进的工艺废水生物处理装置,投资4000万,但股价在2013年持续上涨,直接反映出资本市场的对其竞争力的认可。


  三、能够深入基层并且可控的销售体系


  农药公司常用的几种销售模式有:人员推广模式、产品代理销售模式、广告宣传模式、植保技术模式、返利馈赠模式、概念行销模式、直销模式、网络模式等。这些销售模式有些以低价格战略为主导,薄利多销,占领市场为先;有些公司是以建立公司品牌战略目标,从产品质量、特色、宣传、服务几方面一起抓,做长做久;有些公司以追求高利润为第一目标,快完成公司资本积累的过程,但过分追求高利润往往在价格战和品牌建设上会失去一定竞争力。一个公司的战略目标侧重点不同,采取的销售模式也会有所差别。但总体而言,农药产品的销售离不开代理商和直接面向农民的农资站。由于我国幅员辽阔,中小农药企业成立之初销售体系的建立就离不开既懂农业生产技术又懂销售的人才匮乏的困局,以及布局立体销售体系所带来的销售费用甚至管理费用的激增。在某一特定的区域,相关竞争产品往往已经形成了利益格局,如果不能突破此格局,就必须在其他区域寻找蓝海,还要与自身产品的适用性做到很好的结合。此外,在营销管控环节,还要时刻面对潜在的销售人员私吞物资,代理经销商拒不偿还公司应收账款等诸多突发现象。


  四、出色的企业管理


  与立体营销体系密不可分的便是高效的管控能力。在企业处于发展初期,基本不可能购买ERP甚至仅购买其中某些模块。而对于农药企业来讲,一方先需要对生产环节进行重重把控,另一方面又需要具备强大并且有效的市场营销能力。由于农药行业并不是一个单一的消费品概念,还触及了所有农业板块的企业都不可避免的周期性概念,因此,对于农药企业的经营而言,对市场和周期性的把握也显得尤为重要。


  至此,我们看到了农药行业中中下游的中小企业想要生存、发展、壮大所必须面对的重重压力。但作为一种化工产品和能够潜在产生高附加值的农资产品,研发以及经营上的突破会造就一批具备良好盈利潜质的企业。相信,这些企业会具有光明的发展前景。


(来源: MSN理财)


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标签:中小企业 中下游 行业 资本

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